OBJETIVO

Como cualquier otra herramienta, la negociación puede aprenderse, practicarse y hasta dominarse.

Este curso facilita al alumno las claves para conseguir objetivos a través de la negociación.

Se trata de saber aprovechar todas las ventajas racionales y emocionales que poseemos cada uno de nosotros, en beneficio de los intereses que perseguimos.

PARA QUIÉN

Para todas las personas que en su trabajo o en sus relaciones personales, tendrán que negociar y resolver conflictos.

Muy indicado para abogados, vendedores, directivos, mediadores etc. y para personas que algún día pensar tener pareja o convivir con alguien.

PLAN DOCENTE

UNIDAD 1. Negociación y conflicto.

La negociación es el equilibrio de dos voluntades que muestran sus respectivas posiciones adversas, con la esperanza de que a través de la comunicación lleguen a una solución aceptable para ambas partes.

Por tanto una de las finalidades del presente curso se centra en ayudar con la colaboración del alumno a desarrollar las competencias, la confianza y la comunicación de la persona entre en un proceso de negociación.

• Por ello, aprenderemos y trabajaremos sobre los objetivos mas importantes que podríamos definir como.
• Asumir las propias limitaciones.
• La importancia de la comunicación y demás factores que intervienen en un proceso de negociación.
• Aprender a desarrollar las técnicas de negociación, actitudes y habilidades para tener éxito a sus negociaciones futuras.
• Como atajar los conflictos en negociación.
• Poder aplicar una metodología desarrollando las fases de la negociación.
• Conocer los puntos fuertes y débiles que poseemos a la hora de negociar.

UNIDAD 2 – Estrategias de la negociación.

En principio veremos diferentes tipos de negociación en el ámbito laboral o de empresa, en el personal o en el corporativo. También analizaremos la importancia de conocer previamente datos sobre el oponente Y como utilizar bien los recursos propios. Trabajaremos sobre aquellas capacidades que poseemos y que podemos hacer converger hacia un objetivo.

Trabajaremos sobre:

• CONOCIMIENTOS: lo que sabe o conoce.
• HABILIDADES: lo que sabe hacer o aplicar, de modo que se produzca un resultado concreto.
• ACTITUDES: lo que quiere hacer, aquello para lo que está motivada.
• VALORES: lo que es en lo más profundo de su interior de modo que conforma su personalidad.
• Como poder modificar cada uno de estos niveles, la cultura del esfuerzo, las actitudes y las aptitudes, como desarrollarlas.
• El desarrollo de una ESTRATEGIA, para cada caso.

Como buscar los compromisos.

UNIDAD 3

La importancia de la planificación.

Negociar es cumplir determinadas etapas, que deben culminarse teniendo en cuenta la importancia de avanzar y constatar la graduación que se irá consiguiendo.

El proceso de información, la utilidad del feedback, aprender a escuchar.

UNIDAD 4

Como todo plan o actuación que deseamos que nos salga bien, existen unas etapas previas que tenemos que conocer y planificar a conciencia.

Las reuniones, la importancia de influir en el grupo

Valorar aspectos previos, utilizar las emociones y la inteligencia emocional.

Revisión de algunas formas de actuar, la relación con un modelo.

La preparación de un panel de objetivos.

UNIDAD 5. EL CARA A CARA

En el fondo una negociación resulta ser finalmente una confrontación personal, dos seres, dos voluntades, dos conciencias.

Como subir la escalera de la confianza a través de pequeños acuerdos.

La técnica de las objeciones y como responder a ellas.

UNIDAD 6. INTERCAMBIO

Analizaremos las fases una por una.

Como vencer dificultades que se planean a lo largo de un proceso de negociación. La aplicación de técnicas, el juego de las propuestas y contrapropuestas.

UNIDAD 7. EL CIERRE

Adivinar cual es el momento decisivo, para cerrar un proceso de negociación no es cuestión de suerte, a menudo debe provocarse.

Existen técnicas que pueden aplicarse para cerrar el acuerdo.

Sin olvidarse que el éxito real de toda negociación es que ambas partes estén satisfechas.

Para el desarrollo del curso se realizarán PRÁCTICAS, rol-playing, proyecto de ejemplos reales, complementadas con algunos ejercicios personales, que se tutorizarán por el /los profesores.

También se utilizará en FORUM, como puente de comunicación en grupo.