Hay una frase de Brancusi, que me gusta mucho porque es de éstas que ayudan a vivir “Crea como un dios, ordena como un rey, trabaja como un burro? Ya sé que lo último nos gusta menos, pero es optativa, si quieres aprender debes practicar, no hay más. 

La vida no es otra cosa que un proceso de negociación permanente que nos acompaña desde que solicitamos la primera dosis de leche materna hasta que nos aferramos a la vida hasta el final, ya que en realidad, a nadie nos gusta morirnos. 

Todos los expertos están de acuerdo en que es más importante el proceso que el resultado. Este proceso, inevitablemente, decidirá el resultado final de la negociación en la que todos aspiramos a obtener lo máximo posible. 

No obstante, la negociación se ejecuta entre personas y siempre está rodeada de obstáculos que debemos superar con las habilidades que poseemos, algunas personales y otras interpersonales. En eso la inteligencia emocional puede ayudarnos mucho, solo hay que buscar en nuestra creatividad, practicar la escucha activa, usar la empatía, ser asertivos y sobre todo comunicarse sin perder la razón.

La negociación, como dice el profesor de Harvard, William Ury, es un proceso de comunicación con el que se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Pero comunicarse no es fácil en ningún ámbito de la vida, porque una cosa es lo que se quiere decir y otra muy distinta, como se recibe por el receptor. Desde pequeños provocamos malos entendidos, incluso con las personas más cercanas, por tanto existen más posibilidades que estas diferencias de percepción se produzcan entre personas con las que no tenemos casi relación. Por todo ello, la comunicación, el entendimiento y el proceso de negociación será más sencillo cuantas menos personas participen en ellos.

Esto nos lleva a plantearnos que, ya que tenemos que negociar, vamos a realizar el proceso con la actitud más positiva de la que seamos capaces ¿Cómo podemos conseguir la mayor influencia usando una actitud eminentemente positiva? Pues con las ideas muy claras, un método y buena comunicación, aplicando la escucha activa o empática y el comportamiento asertivo. 

Casi el 60% del lenguaje con el que tratamos de comunicarnos es no verbal, por tanto la forma en que nos movemos y actuamos dice mucho de nuestras intenciones. Sin duda, hay que procurar que nuestros gestos acompañen las palabras y los actos.

Por descontado, la mirada tiene una importancia vital porque expresa nuestros sentimientos, en este punto es aconsejable mantenerla de tres a cinco segundos tras una frase que consideremos clave y ello nos ayudará a que la idea se asiente en la mente de nuestro interlocutor. 

En cuanto a la voz, es importante usar un tono que transmita seguridad. Para ello hay que vocalizar y proyectar la voz entonando y si es posible conectando con el receptor, adaptarse a la forma de hablar del otro, permite atender y escuchar mejor.

Por otra parte está la escucha activa o empática. Normalmente todos escuchamos de forma selectiva por lo que es necesario que aumentemos nuestras facultades de escucha activa, por ejemplo, dejando hablar, no interrumpiendo, sin criticar y, en lo posible, intentando comprender la vivencia del otro, eso permite entender mejor. 

En una negociación es importante tomar notas y seguir un proceso, de forma que se vayan aclarando y también cerrando aquellos puntos en los que hay acuerdo. 

Una negociación es un proceso con un fin y un final, con objetivos claros que como en un largo camino nos llevarán hasta el resultado deseable. Es importante preguntar mucho, no dejar cabos sueltos y resumir. Hay que ser asertivo, decir las palabras adecuadas para defender una postura aunque sea contraria pero manteniendo el buen clima, solo depende del respeto mutuo, los que no piensan como nosotros también tienen derechos.

Se piensa que los asertivos acostumbran a ser sinceros y honestos, siempre debe lanzarse la crítica a los problemas y nunca a las personas, no hay culpas y ante un obstáculo se buscan alternativas, por ello  ganan los creativos. 

Así pues, si entablamos un proceso negociador con una actitud positiva y usamos estos consejos, tendremos más posibilidades de conseguir unos resultados óptimos en cualquier negociación. Hagamos de este positivismo nuestra bandera en cualquier comunicación con talento.