Si alguna vez te paseas por la Acrópolis de Atenas, acuérdate que allí mismo, hace veinticinco siglos, se incubó una nueva forma de vivir y entenderse y que se bautizó como democracia, aunque de aquel modelo proactivo, abierto y relativamente participativo –mujeres y esclavos no contaban- que desarrollaron Pericles (444 A.C) y otras personas ya con una cierta edad, sólo queda el nombre y la aspiración.

Es curioso como a todo el mundo, especialmente político, se le llena la boca con está mágica palabra, incluso a los propios dictadores. Recuerdo una frase de viva voz que escuché en mis años de marketing político (1978-79) a un mandatario hispano “no se de que se quejan, si hasta les dejamos votar” muy bueno el tema, tanto que las empresas lo han hecho suyo, sin llegar a entenderlo.

Parece que como estado nos toque este sistema político, tan mono y que sienta tan bien, llamado democracia, pero sabemos que esto no es así, mientras los griegos crearon toda su filosofía, arquitectura e incluso su espiritualidad a través de la humanización, nosotros vivimos manipulados por los políticos, estamos gobernados por la tele, nuestros líderes nos hablan sin estar presentes y les votamos una vez cada cuatro años.

En las empresas aún es más evidente, porque en lo económico sólo vale la eficiencia y la rentabilidad y si funcionamos es porque la mayor parte de los que trabajan admiten que no son iguales, que hay un grupo reducido que se ocupa de liderar, que al final la auténtica dictadura la impone el mercado y su juez y verdugo es una ciencia tan maravillosa como perversa denominada marketing.

Nuestros dioses actuales -porque hay más de uno- siguen siendo humanos, viven en palacios que nos enseña el Hola, han cambiado los carros alados por jets, sus tronos son de Marcel Breuer o de Luis XVI, se comunican domóticamente y en un prodigio de alquimia no muestran su oro, ya transformado en números y papeles con dibujitos al que llaman “dinero, pasta o tela”, aunque su universo sigue siendo tan virtual como lo era la mitología griega.

Una empresa no puede ser democrática porque unos saben lo que se debe hacer y otros lo hacen, algunos aportan valores añadidos y otros no, hay quien suspira por conciliar y otros viven por y para el trabajo, una parte se compromete y otros simplemente están allí, unos ponen las manos y otros el talento, hay quien cambia tiempo por salario y otros buscan un buen ebitda para tener éxito y ser promocionados y al final ganan los buenos, o sea los capitalistas.

Esta es la lección que nos queda de la democracia. He oído por ahí que en el siglo XVIII habíamos abolido la esclavitud y eso nos hacía mejores que nuestros antepasados griegos, pues que bien ¿no?, porque la gente que viene hacinada en pateras para trabajar en lo que aquí nadie quiere, cuando conviven 4 familias en un piso de 60 metros o no se paga un salario suficiente para vivir, cuando eres registrado en los aeropuertos  como un delicuente, o te condenan a perder horas en colas interminables para moverte, etc., pues menos mal que a  todo eso no le llamamos esclavitud.

Yo supongo que la auténtica libertad debe ser que alguien te ayude a elegir que ropa ponerte, que móvil comprar, dónde irte de vacaciones e incluso cuando toca hacerle el amor a la pareja, lástima que para conseguir esta ayuda te roben horas de sueño porque la publicidad ocupa una tercera parte de tu programa, las promociones sólo son el gancho del principiante, los viajes no garantizan horarios o buen trato y lo del amor depende de como hayas sobrevivido al estrés después de que te hayan bombardeado todo el día con tresmilanuncios, los libros de autoayuda y aguantar un jefe tóxico.

Pues bueno, si eso es la democracia, yo no se la vendo, prefiero regalársela.

Hay una frase de Brancusi, que me gusta mucho porque es de éstas que ayudan a vivir “Crea como un dios, ordena como un rey, trabaja como un burro? Ya sé que lo último nos gusta menos, pero es optativa, si quieres aprender debes practicar, no hay más. 

La vida no es otra cosa que un proceso de negociación permanente que nos acompaña desde que solicitamos la primera dosis de leche materna hasta que nos aferramos a la vida hasta el final, ya que en realidad, a nadie nos gusta morirnos. 

Todos los expertos están de acuerdo en que es más importante el proceso que el resultado. Este proceso, inevitablemente, decidirá el resultado final de la negociación en la que todos aspiramos a obtener lo máximo posible. 

No obstante, la negociación se ejecuta entre personas y siempre está rodeada de obstáculos que debemos superar con las habilidades que poseemos, algunas personales y otras interpersonales. En eso la inteligencia emocional puede ayudarnos mucho, solo hay que buscar en nuestra creatividad, practicar la escucha activa, usar la empatía, ser asertivos y sobre todo comunicarse sin perder la razón.

La negociación, como dice el profesor de Harvard, William Ury, es un proceso de comunicación con el que se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Pero comunicarse no es fácil en ningún ámbito de la vida, porque una cosa es lo que se quiere decir y otra muy distinta, como se recibe por el receptor. Desde pequeños provocamos malos entendidos, incluso con las personas más cercanas, por tanto existen más posibilidades que estas diferencias de percepción se produzcan entre personas con las que no tenemos casi relación. Por todo ello, la comunicación, el entendimiento y el proceso de negociación será más sencillo cuantas menos personas participen en ellos.

Esto nos lleva a plantearnos que, ya que tenemos que negociar, vamos a realizar el proceso con la actitud más positiva de la que seamos capaces ¿Cómo podemos conseguir la mayor influencia usando una actitud eminentemente positiva? Pues con las ideas muy claras, un método y buena comunicación, aplicando la escucha activa o empática y el comportamiento asertivo. 

Casi el 60% del lenguaje con el que tratamos de comunicarnos es no verbal, por tanto la forma en que nos movemos y actuamos dice mucho de nuestras intenciones. Sin duda, hay que procurar que nuestros gestos acompañen las palabras y los actos.

Por descontado, la mirada tiene una importancia vital porque expresa nuestros sentimientos, en este punto es aconsejable mantenerla de tres a cinco segundos tras una frase que consideremos clave y ello nos ayudará a que la idea se asiente en la mente de nuestro interlocutor. 

En cuanto a la voz, es importante usar un tono que transmita seguridad. Para ello hay que vocalizar y proyectar la voz entonando y si es posible conectando con el receptor, adaptarse a la forma de hablar del otro, permite atender y escuchar mejor.

Por otra parte está la escucha activa o empática. Normalmente todos escuchamos de forma selectiva por lo que es necesario que aumentemos nuestras facultades de escucha activa, por ejemplo, dejando hablar, no interrumpiendo, sin criticar y, en lo posible, intentando comprender la vivencia del otro, eso permite entender mejor. 

En una negociación es importante tomar notas y seguir un proceso, de forma que se vayan aclarando y también cerrando aquellos puntos en los que hay acuerdo. 

Una negociación es un proceso con un fin y un final, con objetivos claros que como en un largo camino nos llevarán hasta el resultado deseable. Es importante preguntar mucho, no dejar cabos sueltos y resumir. Hay que ser asertivo, decir las palabras adecuadas para defender una postura aunque sea contraria pero manteniendo el buen clima, solo depende del respeto mutuo, los que no piensan como nosotros también tienen derechos.

Se piensa que los asertivos acostumbran a ser sinceros y honestos, siempre debe lanzarse la crítica a los problemas y nunca a las personas, no hay culpas y ante un obstáculo se buscan alternativas, por ello  ganan los creativos. 

Así pues, si entablamos un proceso negociador con una actitud positiva y usamos estos consejos, tendremos más posibilidades de conseguir unos resultados óptimos en cualquier negociación. Hagamos de este positivismo nuestra bandera en cualquier comunicación con talento.